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Ser manso no es ser menso

El menso cede porque no sabe lo que vale. El manso cede porque sí lo sabe y elige.

Hay una palabra que me interesa rescatar, porque la cultura la arruinó. Manso. Hoy suena a débil, a apagado, a que lo pasan por encima. No es eso. Manso es la fuerza que se tiene bajo control. Un caballo manso no es un caballo sin fuerza: es un caballo con toda la fuerza y con dirección.

Y mi trabajo, después de veintiocho años, consiste casi siempre en lo mismo: ayudarle a alguien a pasar de menso a manso sin pasar por el pleito.

Las diferencias, una por una

• El menso cede porque no sabe qué le corresponde. El manso cede sabiendo exactamente qué le corresponde, y decide que el pleito cuesta más.
• El menso firma para que se termine la incomodidad. El manso firma cuando el acuerdo le sirve, y aguanta la incomodidad el tiempo que haga falta.
• El menso evita el conflicto. El manso lo enfrenta, pero elige el campo: una mesa en vez de un estrado.
• El menso se queda callado y después explota. El manso dice lo que tiene que decir, una vez, con calma, y no lo repite.
• El menso le tiene miedo al juicio. El manso puede ir a juicio mañana — y precisamente porque puede, negocia desde arriba.

No se puede conciliar desde la debilidad. La conciliación se hace de pie.

Cómo se llega manso a una negociación

Esto es técnico y se puede preparar. Nadie llega manso por temperamento: se llega manso por trabajo previo. Son cuatro cosas:

1. 1Sepa su piso. Cuál es el mínimo que acepta, decidido en frío, antes de la reunión, y escrito. Si no lo escribe, el piso se lo mueve la conversación.
2. 2Sepa su alternativa. Qué pasa si no hay acuerdo: cuánto dura el juicio, cuánto cuesta, qué probabilidad real tiene. Quien conoce su alternativa deja de tenerle miedo a la palabra «no».
3. 3Separe el monto del agravio. El agravio se trabaja en otro lado — con su pastor, con su terapeuta, con quien usted confíe. En la mesa solo cabe el monto. Mezclarlos es lo que hace que la gente rechace arreglos buenos.
4. 4Vaya acompañado. No porque no pueda solo, sino porque el que está adentro del conflicto no ve el conflicto. Para eso existe un abogado conciliador, y para eso existe una mesa con un tercero.

Y lo que sí es ser menso

Para que no se malentienda nada, le digo también dónde está el límite. Es menso, y no manso:

• Firmar un documento que no entendió. Siempre. Sin excepción.
• Aceptar un arreglo por teléfono, bajo presión, en el mismo momento en que se lo proponen.
• Seguir cediendo ante alguien que ya incumplió dos veces. El que incumplió dos veces no está negociando: está administrando su paciencia.
• Callarse un abuso, una violencia o una amenaza. Ahí la paz no se busca cediendo. Ahí se busca poniendo un límite, y la ley existe exactamente para eso.

Si hay violencia o amenazas, esto no es una negociación y no se trata como tal. Busque ayuda de inmediato — en Costa Rica, la línea 9-1-1 y los juzgados de violencia doméstica atienden esto con medidas de protección.

Por qué me importa esta palabra

Soy cristiano y no lo esconde la página. La frase de la que vivo dice «bienaventurados los que trabajan por la paz». Trabajan. No los que la desean, ni los que se aguantan: los que trabajan. La paz es un oficio y da trabajo, y a veces el trabajo consiste en sostener un límite durante meses.

Eso es lo contrario de dejarse. Y es lo que trato de que entienda cada persona que se sienta frente a mí convencida de que ceder la va a dejar en ridículo.